10.3 行业案例分析

10.3　行业案例分析

本章的最后，一起综合分析几个行业。这其实很难，因为不深入研究几个月，很难看透任一个行业的皮毛。但研究一周的收获能超越90%的从业者，也确实是产品经理的必备技能之一。

接下来分别说说2015年很火的各种上门服务，以及2016很火的知识类共享经济。

10.3.1 　各种上门与O2O

各种“上门”在2015年很火，它与“到店”相对，背后都是某种交易和服务，只不过发生的具体地点不同，一个在消费者的主场，一个在商家的主场。

“上门”也可以放在O2O的概念下，因为纯线上（Online）可完成闭环的事情是十多年前的资讯、搜索、游戏、虚拟商品交易等，现在已经基本没有了，再要做服务，只能去和线下（Offline）的行业结合。吃饭、美发、看电影等业务，必须有线下体验的部分。

这些服务中，有的只能上门，比如装修、家政；有的只能到店，比如看电影（上门放映只存在技术上的可行性）。那么，服务到底发生在哪里才更优？接下来展开分析。

我们先看一对老概念：行商、坐商。

古代称开店营业的商人为坐商，与走街串巷的行商相对。坐商的特征就是拥有一定规模的店面，一般长期经营。坐商稳定下来之后，一般不需要像行商一样到处吆喝，顾客自会来光顾。“坐商”与“行商”的根本区别在于一个是被动式的销售，一个是主动式的销售，通常来说，坐商适合卖方市场，行商适合买方市场 。

不少行业，都有从“行商”到“坐商”再到市场出现细分，变为“混合模式” 的发展轨迹。举个例子，讲讲理发这件事。

最早肯定是各家各户自给自足，后来老王理得又快又好，开始给亲戚、街坊帮忙。渐渐地，大家介绍朋友、朋友的朋友也来剪，老王每天都有不少时间耗在这件事上。他心里琢磨，这就不能白干了，得收钱。于是，出现社会分工，老王变成了专业的理发师。既然是专业从事，那就不能是闲下来才做两单，而必须是全职工作了，每天可以理发的时间也从2小时变成了8小时。那么问题来了——订单不饱和。由于理发是一个新的服务行业，很多村民还没意识到“理发还可以花钱请专业的人来做”，甚至也接受不了“理发要花钱”。于是，王师傅要走街串巷吆喝，想方设法教育用户、教育市场，变成了行商。

王师傅的手艺还是过硬的，风里来雨里去，逐渐建立起自己的品牌。在村子里有了口碑，十里八方的村民都来找。渐渐地，每天在路上走来走去的时间越来越少了，上午在村头可以干半天，下午去村尾再干半天，很充实。再后来，在村口将摊子一摆就客流不断，一整天都不用挪地方。王师傅心想，干脆开个店吧，省得风吹日晒，各种工具也不用每天扛来扛去，这就变成了坐商。

日子一天天地过，理发这个行业竞争越来越激烈。王师傅发现不少老客户不再来了，他们改去离家更近的李师傅那里，或者到邻村的孙师傅店里，听说那边做黑长直的手艺特别好。终于，市场出现了细分。大家原来只是头发长了要剪短，现在变成了老人、小孩求便宜，年轻男人求速度，年轻女人求美丽……老王因为生意少了一点，又开始有大片的空余时间了，作为一个上进中年，必须再学点绝招——烫头！手艺得逞，王师傅也赢得了村里一些中年女性的认可，她们有钱有闲，经常在村长家打麻将，懒得跑店里。在电话里让王师傅过来，说我们几个都要烫，烫一个头要好多钱，再多给你点跑腿费……于是，老王就开发出了新业务，每周一三五下午，店里交给陆续来的几个小徒弟，自己上门去烫头……

故事讲完了，我们可以推论，对绝大多数行业来说，终极形态都是细分的，既有“到店”部分，也有“上门”部分。一个行业是否有互联网化的改造余地，或者狭隘地说就是从“到店”向“上门”倾斜，本质是因为随着互联网工具的使用及各种技术的发展，信息更加通畅，生产效率得以提升，导致生产关系发生变化，供应链需要优化。市场逐步从卖方强势变为买方强势，各种服务资源整体上从供不应求走向供过于求，很多行业过渡到从“坐商”向“混合模式”发展的阶段。这种改变在哪些行业的细分市场中先发生，主要看这些行业是否能提高各种参与角色、要素的综合效率。

任何服务行业都可以抽象出技师、物料、场地这三个关键要素，接下来逐一分析一下。

►技师： 单人可服务，如司机、导游、厨师，更利于上门，而需要很多人同时服务则不利于上门，因为成本太高。对技师能力的要求低，意味着培养周期短，人力成本低，同样有利于上门。反之，高水平的技师更愿意在自己的主场做事。从技师角度看上门与否，可以归纳为一个简单的判断因素，就是工资总额低的人在路上跑，时间值钱的人待着不动。所以，很多细分行业只能做高端，比如上门美甲一定要做几百块的，而没法做几十块的。

►物料： 物料越简单越利于上门，整天把一大堆东西搬来搬去肯定是低效的。简单的如按摩，只要靠技师的一双手就够了，复杂的如家用车上门保养，估计技师得开一辆车才能带齐。观察一下现行的上门服务需要带的物料，基本都是路上一辆电动车、上楼一个手提箱可以搞定。

►场地： 也可以算是广义的物料。很多服务需要在特定场地进行，因为必须用到大型设备，比如汽修店的升降机，健康体检需要的各种专业仪器，这样的服务彻底没法上门。有些对场地要求相对低，就可以上门，比如厨师上门做饭，只要用户有一个常规的厨房；宠物服务者上门洗狗，只要用户有一个可供施展的卫生间。还有些服务，其特性导致场地必须是买家提供的，比如开锁、修空调、家政，这些行业原生就是上门的。

以上三个要素，原来由一家公司掌管，最终随着要素的分离，原来意义上的公司也会被打散。

技师自由流动，因为个人能力被信息系统放大，解决了订单获取、客户管理、信用积累等问题，优秀的技师更有机会成为独立的自由职业者。物料供应商可以更加聚集，由统一的供应链系统管理，以便技师直接采购。场地也可以独立运营，分时出租给技师，现在街边的各种实体店，就会向这个方向发展。生态系统会进化出新的平台型公司，它们掌握数据，仅用一套IT系统，就可以从一个特定维度将所有要素串联起来。

这就是生产关系的重组，先发展的是那些业态相对简单、多要素可以合并的行业。比如打车就很典型，“技师”从开始起就是随身带着服务所需的物料（出租车）到处跑，且无须场地，现在业务模式已从原来的人找车（类似到店，乘客在一个路口打不到车，要换个路口）变成了车找人（类似上门，乘客叫了车，人不动，车过来）。

接着，我们从服务过程 的角度看，什么业务有利于上门。

►上门服务不用停留： 有些服务，只能花时间做，比如按摩、保洁、导游（兼职地陪），所以进一步盈利就得提升客单价。还有些则可以做到高效批量处理，比如衣服取件清洗、小型数码设备取件维修、送外卖、收发快递，这类上门后不用停留的业务，如何提升订单密度是关键点，比如争取顺路跑多家。这类服务的特点是对技师能力要求低，基本没物料，往往对后台场地要求高，比如某些快餐模式里的中央厨房。但当上门服务内容简单到极致时，也极有可能被“风先生”等专门的第三方跑腿服务覆盖。

►一次上门服务多人： 有些服务一般只能对单人，比如上门家政；有些服务可以对多人，比如烧一桌子菜，或者只接团体2B业务的上门理发。后者相对容易把客单价搞上去。本质上，这个做法是设法通过批处理来降低单个订单的成本。

还可以看看服务结果 的特性，是否有利于行业快速进化。

►结果是否可衡量： 这取决于行业数据是否容易信息化、结构化，即电商常说的标品、非标品的区别。打车是最典型的标品，车和服务区别很小；专车略微非标，可以选择车型；智力相关的咨询服务最非标，评价甚至很主观。标品的评价体系容易建立，所以也容易先通过形成正面口碑来获得用户的认可。

►结果是否可传播： 其关键在于享受了服务的人，是否方便传播、愿意传播。美甲的可传播性就非常好，等美甲师画完就可以发朋友圈，有图且养眼。而比如按摩服务，就不方便发图，传播性就差一点。易于传播的业务，进化起来显然更快。

►结果能否引起冲动： 这主要看潜在用户看到其他人的服务结果后，是否容易做出冲动的决策。通常来说，单价越低、频次越高的服务决策越轻，越容易做出“试一次”的决定，比如顺风车刚推出的时候，很多人都会试一把。而能把服务做得新鲜有趣，也可以促进行业进化。

那么，作为创业者，到底选择什么行业来尝试上门服务，或者扩大点说是生产关系改造，还要看市场大不大、肥不肥，而这可以通过以下的公式来进行量化：

（潜在用户数 * 需求频次 * 客单价）* 转化率

然后看行业、竞争情况，再看自己的团队与行业的匹配度……这些话题本书前面已经讲过很多，在此就不再展开了。

10.3.2 　知识类共享经济

共享的本质，是供给方愿意以低于成本的价格提供服务，因为服务是顺道的，利用了闲散资源，所以共享的收益不仅仅是金钱。所以，滴滴出行上的顺风车是共享经济，专车不是共享经济。共享经济，从早期的相对标品——车、房，渐渐发展到它的最高级形态，也是最非标品的形态——知识智力共享。

2015、2016 年，有两个很火的系出同门的产品，在行与分答。正好我对这个领域很有兴趣，于是回答了知乎上的两个相关问题。下文，就放出我对这两个产品的看法。特意没有修改原文，是为了保留当时的预测观点，大家也可以看看，时至今日我的哪些判断对了，哪些错了。而对整个行业的系统分析，留给大家作为一个开放式的课题吧。

如何评价果壳网的新项目“在行”？ （2015年7月回答） [8]

大趋势不用说，因为各种黑科技、小工具的发展，未来越来越多的事情可以通过松散组队的方式来完成。在“公司”这种组织形态之外，必然会出现越来越多的新型组织，只是时间点的问题。你也可以把它理解成共享经济的一种，Uber是车，Airbnb是房，司机和房东都不是公司员工。下面要说的是更虚幻的认知、智力。

对于一些专业人士，他们的闲暇时间，是可以仅仅通过聊聊天的方式，就帮到很多人的。我个人，是通过在行，第一次聊了个收费的天儿，所以谈谈体会。

先要有个基本判断，轻咨询这事儿（不管姬十三同学是否承认在行是轻咨询，但我觉得，双方有明确供需关系的聊天，并非平等的闲聊，就是一种咨询），如果不考虑费用，肯定是供不应求的，所以，需求端的问题相对容易解决。

那么，对于匹配供需，收费是最简单有效的方式，市场有一只看不见的手嘛。不过，做了一次行家（在行里对专业人士的称呼）之后，发现“钱”在这其中起到的作用，绝对不只是“价格门槛”，甚至可以说，“赚钱”的感觉微乎其微。

更重要的感觉是——

一个过滤器： 我知道对方是愿意花几百块钱解决问题的，也看了对方的基本信息，意味着这是一个乐于学习的人，会想各种办法提升自己的人，是一个相对靠谱的人。

一种契约感： 只要有钱在里面，不论多少，我都不会迟到，会针对性地准备一下内容，会在过程中把手机静音，会聚精会神，因为双方都知道，这是一个契约。

收到第一笔钱以后，假想一下这个模式的演化，以及可能的问题：

第一，行家新鲜感驱动，无持续供给。

对于一些明星行家，平台并不能带来价值。钱，不缺，而且，想赚的话，目前平台上的定价范围，似乎也没足够的吸引力（我的判断是，通过这种零散时间赚到的钱，并不是最高效的方式，因为1、2个小时，很难深入，就是说，只能发挥出明星行家的浅层次价值）；名，获得一个评价的时间成本太高了，貌似知乎、自媒体是更有效的方式。

但平台需要明星行家，可以把他们定位为玩票者，不时用各种新鲜的玩法吸引他们，相当于电商概念下店铺里的引流商品。

当然，也有一些做法可以给他们带来价值。

第一，让行家与学员的关系更对等，可以互相学习，或者举办行家聚会？让行家觉得也能学到东西，就有了持续的动力。

第二，引导行家把见面行为和对自己更有价值的事情关联起来，比如投资人通过见面找好项目，企业高管通过见面招人。

不久后，平台上真正产生交易量大头的会是“职业行家”，即以此为生的人，比如本来就做这类咨询服务的心理、法律、健身教练，等等。很简单，他们把这里当作渠道，是来赚钱的。

第二，上量以后的供需匹配。

这其实是模式轻重的问题。现在的在行还是很重的，运营人员在其中做了大量的工作，有点像经纪人：主动拉行家、帮行家编写“商品”内容、筛选见面的申请、帮行家拍照宣传……其实，这里面，在行在为行家们做信用背书。

这种轻咨询是典型的非标品，商品描述很难客观，见面后聊得开不开心、是否解决问题也很难客观，所以评价也很难客观（而且我觉得，都见面聊了一个小时了，一般都互加了微信，再给非好评的可能性实在很低，也就意味着评价会失效，反正我觉得如果看到一个非好评，那背后一定是一场很不愉快的聊天）……

于是，很难做轻。但平台要长大，上量以后又不得不找到标准化的运作方式，平台很难在每个行家身上花太多时间，行家们越来越平民化，评价又是失效的，作为买家怎么选？这是将来供需匹配会碰到的大问题。

可以想象，“职业行家”可以做成相对标品，类似医生挂号。但标准化以后的在行，似乎也就不好玩了，就像Uber，开始很可能叫到卡宴、X5，后来就都是桑塔纳、荣威了。当然，平台的价值肯定是有的，但更像一个垂直电商，这是否还符合初衷？

还有个微观的匹配问题，就是约约约很麻烦。双方要先想想自己到底何时有空、在哪见面方便，然后再和对方协商时间、地点。我的经历是已经有些单子因此取消了。

第三，已经见面过的双方，下一次见面还会通过在行么？

也许在早期，这并不是很大的问题。

如何评价在行推出的付费问答产品“分答”？（2016年6月回答） [9]

旁观的说做事的，开头必须要大大的赞团队，表达佩服，然后才敢斗胆抛几点出来讨论：

1. 轻到如此地步，60秒能说完的，是否还算“知识”？值乎（知乎推出的一个产品，形态和分答很像）也有这个问题，很像微博、朋友圈的变形（或者说一种插件）。毕竟，从松鼠会、果壳、MOOC、在行来看，团队的“初心”应该还是在知识相关的领域。

2. 产品设计非常精巧，迭代把控也非常值得学习，这点很多人都说了。“提问者”终于实现了我们很多人儿时的梦想——全中国每个人都给我一块钱，我就发财了……还可以想个办法调动起“偷听者”的传播动力，可以借鉴传销的模型。

3. 运营方面势能强大，基本不会出现“在行”当时被上百家抄袭的局面，大家应该都认为没得抄了吧。这两天，出现的V越来越大，搞不定这些大V就是白搭。

4. 但分答流量中心化分配的机制，使得没法自己诞生新的V，没法“源源不断地制造新网红”。作为一个平台，总是感觉缺一口气，这一点倒是知乎一直领先。

5. 目前在一个分岔口上——要流量，肯定娱乐化更容易，而且这个产品形态也是娱乐化的，所以这是一条更顺的路，但会不会违背“初心”？哎，又提到这个俗词……本来正在和“知乎”为了知识女神决斗，忽然发现旁边有个更漂亮的。可是，自己已经说了多少年知识女神是这辈子的真爱了，怎么办怎么办，就这个感觉。

6. 要和母体脱离运营才走得好，如果让产品气质顺其自然地发展，直观的感觉会和母体渐行渐远。想在一个分答里同时容纳各种气质的大V，不是不可以，但太难了。

7. 也许可以走这条路：工具化，类似当年discuz做的事情，论坛工具。把分答这种形式做成底层工具，让各种专业圈子甚至网红个人，都可以简单部署一个垂直化的分答，以实现数据、运营、氛围的隔离。

8. 可以思考这些产品：微博（加V、关注）、直播、奇葩说、罗辑思维、吴晓波频道，挖掘它们的关联性后会发现，一个不只有颜值，而是真正集美貌与智慧于一身的网红的产业链正在形成，从发掘、造星，到流量分发，再到变现。

最后，结合分答的母体说一句：

寺庙里出了个撩妹高手，总觉得怪怪的……

我自己在2015年下半年，也试着孵化过一个知识共享领域的产品，看来这条路上有很多人都在探索。大家可以持续关注知乎、罗辑思维与得到、在行与分答、喜马拉雅等产品，以及各种自己做内容的大V和团队。2017年，我们一定会看到更精彩的局面。

10.3.3 　中老年的广场舞江湖

这是一个你天天能见到，但可能一直无视的巨大市场。

猜一猜10英寸液晶屏的老年看戏机均价是多少？然后再去淘宝搜搜，结果保证让你大吃一惊。

数百网红老师，200万领舞，1亿广场舞爱好者，5～6亿规模的中老年人群，已经逐步形成了一个有趣的供应链体系。

在这个江湖里可以卖的，容易想到的是舞蹈音响、服装、保健品、旅游产品、理财产品，以及最终用户是孙辈的各种产品。想不到的是，三线歌手花钱请网红老师把自己的歌编成舞曲，再通过广场舞曲的方式传播。灰色产业盯上了这群最好的“人肉”，利用大妈们微信消息必看、易轻信、对好友的要求来者不拒的特点，来吸粉，刷关注、刷阅读、刷点赞，造出自己需要的数据以进一步牟利[10] 。